在中国工业SaaS是不是伪命题？

Keywords
SaaS, Industry, China

Overview

近几年，SaaS成为中国软件行业时髦新词，更是在资本市场受到追捧，但发展却陷入停滞，难以突破瓶颈……

中国工业SaaS现状

一、起步晚：中国SaaS发展比美国晚15年左右。早在1999年，美国就已经出现SaaS的雏形，现在美国中SaaS企业有约1.4+万家，美股SaaS上市企业约300+家。而中国直到最近十年才有本土的SaaS公司创立，工业SaaS更晚出现

二、发展慢：SaaS在美国已渗透到各行各业，整体渗透率高达70%，而中国整体渗透率只有15%左右，工业渗透率仅约为5%。我们认为原因有4点：（1）软件购买者和使用者分离，用户体验较差；（2）大部分SaaS产品不是刚需，无法解决企业痛点；（3）SaaS作为标准化产品，无法满足企业定制化需求；（4）客户出于数据安全的考虑。

三、商业模式不清晰：根据我们了解，中国工业SaaS企业大部分盈利困难，追求“增长”远大于“盈利”，“满足投资商要求”高于“打磨完善的商业模式”。以港股SaaS板块为例，其中盈利的SaaS企业仅为1/5。

四、客群以中小企业为主：观察中国发展较好的SaaS公司，它们的主要客群多为中小企业，产品模块简单，功能受限，使用门槛很低。这和欧美市场是迥异的，仅仅Salesforce的大客户占比就高达65%以上。

中国工业SaaS发展趋势

一、资本市场趋于理性：纵观2015-2023年SaaS相关投融资事件，A轮以前的投资明显减少，目前已经低于50%。投资者开始将眼光放在更为成熟的企业。

二、两种发展路径：A路径—走轻量化路线，只保留基本功能，大幅度降低使用难度，客单价较低，从长尾市场切入；B路径—保留原有软件的所有功能，将模块进一步细分，打造产品的标准化，客单价较高，主要客群瞄定中大型企业。A路径拓客成本较高，前期难以盈利，该赛道的主要参与者为中小初创企业。B路径需要企业前期积累大量的中大规模的客户资源，在原有的客户群基础上进行延伸，更适合跨国公司和有一定积累的软件公司。

三、客户对SaaS的接受程度逐年提高：和两三年前相比，各种规模的企业越来越多地接受和采用工业SaaS，SaaS市场规模不断提高。我们认为原因有两个：（1）拓荒企业做的市场教育逐渐有了回报；（2）Iaas、Paas的普及为SaaS的发展奠定基础。

四、多云和混合云的崛起：国内客户更倾向于采用多云和混合云，出于以下几个方面的考虑：（1）企业注重数据安全，重要or敏感数据需要放在私有云，其他数据可放在公有云；（2）多云使得客户不被锁定在单一的供应商，更具有采购的主动权。这种趋势在短期内不会改变。

工业SaaS是否是个伪命题？

中国SaaS企业很难说发展得好，至今没有出现龙头企业。大部分SaaS企业连上市都很难，例如第四范式第四次递交上市申请才成功；医药SaaS太美医疗、HR SaaS CDP上市失败；还有更多的企业尚未拥有上市资格……

工业SaaS发展更是比其他行业SaaS慢一步，仍处于发展初期。

将工业软件分为研发设计类、生产控制类和业务管理类，我们可以看到这三类软件的SaaS路径都颇为坎坷。

研发设计类：以CAE为例，目前大部分企业仍然使用ANSYS、达索、西门子的软件产品。云道智造是该行业吃SaaS螃蟹的第一家企业，推出第一款 SaaS CAE，但中大型制造业客户兴趣不大，主要原因在于功能过于简单，仿真精准度不高，目前云道制造在开发中小客户，走大众仿真的路线。但中小企业or大众真的有那么多的仿真需求吗？这是研发设计类SaaS面临的两个矛盾：CAE并不是标品，大客户需求是刚性的，但需求偏向于定制，且数据敏感性很高，很难SaaS化；SaaS CAE 只能服务中小客户，但中小客户的仿真需求不是刚性的，无法支撑企业发展。

生产控制类：生产控制类软件SaaS化刚刚开始，目前吃螃蟹的人不多。该类SaaS的第一个难点在于如何将复杂的生产管理过程抽象为SaaS的细分功能模块，不同行业、不同地域、不同规模、不同领导风格的企业业务流程都有大量不同，需求千差万别，想打磨出标准化的产品，难度系数非常高。第二个难点在于生产控制类的软件设计到多个硬件设备，企业从成本考虑也多是让软件开发贴合硬件情况，为了软件更换硬件设备的情况极为少见，推进SaaS的难度比其他领域高。

业务管理类：业务管理类工业软件SaaS供应商很多，例如SRM、WMS、ERP都涌现出一批SaaS供应商。但据我们观察也存在很多问题，首先仍然是企业需求定制化过高，标准化的SaaS很难满足需求，走访多家企业能够接受SaaS仍然是中小企业，中大型企业还是偏重于选择传统软件。其次，我们也访谈了多家SaaS供应商，发现客户基本上都选择私有云部署，因此软件的实施、运维和后续服务仍然和传统软件类似，只是从软件license费用转化为订阅费用。

纵观三类软件，业务管理类工业软件走SaaS路径成功可能性最高，因为不涉及企业核心生产流程，但研发设计类软件和生产控制类软件是否真的能走SaaS路线，可能真的需要时间来证明……

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